Warecki & Warecki 

... pomagamy ludziom rosnąć ...

Psych. manipulacji

Fragment naszej ksiażki:


Słowo o Manipulacji

czyli

Krótki podręcznik samoobrony

 

 

 

SŁOWO WSTĘPNE

Pewien nasz przyjaciel powiedział, że pisanie takich książek nie ma najmniejszego sensu. Nikt niczego z nich się nie nauczy i nikomu nic nie dadzą. Zawracanie głowy. Jak ma być - tak będzie i żaden psycholog nikomu w niczym nie pomoże. Ani pisemnie ani w żaden inny sposób.

Prawda, że to może być dobry początek książki o pomaganiu sobie samemu?

Szanowny Czytelniku, książka jest o tym, jak się skutecznie bronić się przed manipulacjami. Uznaliśmy, że najwyższy już czas, aby zebrać najczęściej spotykane metody manipulacji i przedstawić wraz z najskuteczniejszymi - naszym skromnym zdaniem - sposobami obron. Nie ma chyba człowieka, który choćby raz nie został zwiedziony na manowce. Nie ma też chyba człowieka, który nie użyłby wobec kogoś manipulacji. Każdy z nas stara się jakoś sobie radzić z manipulatorami. Raz jesteśmy górą, niekiedy ulegamy. Rzecz w tym, aby zwiększyć szanse na skuteczniejsze radzenie sobie w sytuacjach, gdy ktoś zechce decydować o tym, co dla ciebie jest dobre lub, co masz robić i dlaczego.

Nasza książka ma wymiar przede wszystkim praktyczny. Do minimum staraliśmy się ograniczać własne komentarze na rzecz użyteczności i przejrzystości. Dlatego struktura książki zbudowana jest wedle zasady, iż aby wiedzieć JAK trzeba dobrze wiedzieć, przed czym się bronić.

W pierwszym rozdziale wyjaśniamy czym tak naprawdę jest manipulacja.

W drugiej części przedstawiamy najczęściej spotykane manipulacje. Włączyliśmy do nich także wybrane techniki sklasyfikowane już przez Artura Schopenhaeura. Nie mamy takich ambicji, aby opisać wszystkie występujące w relacjach pomiędzy ludźmi sposoby manipulacji. Niemniej sądzimy, iż choćby te zebrane i opisane przez nas stanowić będą punkt wyjścia do rozpoznania i bronienia się przed nimi. Albowiem podstawą wszelkich taktyk obrony przed manipulacjami jest ich znajomość, a w konsekwencji - umiejętność rozpoznawania i przeciwdziałania.

W trzecim rozdziale, przedstawiamy metody i sposoby radzenia sobie z manipulacjami.

W ostatnim rozdziale opisujemy zjawiska, które nie są manipulacjami, ale zarówno w życiu codziennym, jak zawodowym, potrafią równie skutecznie, co najzręczniejsze manipulacje wyprowadzać nas na manowce. Są one także często „pożywkami”, na których - niczym złośliwe wirusy - rozrastają się najróżnorodniejsze sposoby manipulowania bliźnim.

Co bardziej dociekliwych Czytelników zachęcamy do sięgnięcia po literaturę przedstawioną w bibliografii. Większość omawianych tu spraw jest dobrze opisana przez książki z zakresu psychologii, retoryki czy erystyki.

Postanowiliśmy naszą książkę napisać w lekko żartobliwej formie. Uznaliśmy, bowiem, że sam temat, jest wystarczająco ponury...

 

Marek Warecki

Wojciech Warecki


 

            I.       CZYM SĄ MANIPULACJE

Kiedy możemy mówić, że jesteśmy poddawani manipulacji?

Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby ta realizowała nie zdając sobie z tego sprawy działania zaspakajające potrzeby manipulatora.

 

Wpływ, jakiemu jesteśmy poddawani, aby został uznany za manipulację musi charakteryzować się takimi elementami, jak:

  • w sposób istotny wpływa na nasze myślenie,
  • nie liczy się z naszymi potrzebami i interesami,
  • steruje naszymi emocjami,
  • przynosi korzyść manipulatorowi

Jednym słowem manipulatorzy ujarzmiają i ukierunkowują proces naszych myśli, abyśmy wierzyli, że wszystko robimy z własnej i nieprzymuszonej woli. Dlatego też szczególnie zabiegają o wytworzenie w swojej ofierze iluzorycznego poczucia sprawstwa, czyli poczucia kontroli nad własnym życiem.

Manipulacje nie są żadną wiedzą tajemną. Bazują na różnych mechanizmach i prawidłowościach psychologicznych, o których przeczytacie w tej książce. Należy zdawać sobie sprawę, iż niektóre prawa psychologiczne są równie powszechne i działają równie silnie, co prawo grawitacji. Nie znaczy to wcale, że jesteśmy wobec nich bezradni. Jeżeli nauczymy się rozpoznawać manipulacje, to możemy w większym stopniu poddać je świadomej kontroli. Morze jest strasznym żywiołem, co w cale nie oznacza, że nie można w nim pływać. Znajomość technik i sposobów manipulacji jest niezbędnym warunkiem skutecznego przeciwdziałania.

Na zakończenie tego rozdziału odpowiemy na często stawiane nam pytanie: czy manipulacja może być dobra?

Nie. Nie może.

Nie ma dobrych manipulacji.

Jak ktoś powiedział „cel nie uświęca a uśmierdza środki”. Manipulator rości sobie prawo do zawłaszczania cudzego życia. Zabiera drugiemu człowiekowi autonomię. Manipulowanie w dobrej wierze zawsze i tak pozostanie manipulowaniem.

 

1.      Dlaczego ludzie manipulują?

Każdy z nas, mniej lub bardziej świadomie, manipuluje. Oprócz najbardziej narzucającego się powodu stosowania manipulacji, jakim jest chęć postawienia na swoim za wszelką cenę (wygrać!) czy chęć zaspokojenia swoich potrzeb kosztem drugiej osoby, jest jeszcze kilka, mniej oczywistych powodów, które warto sobie uświadomić. Należą do nich:

-          lęk przed autentycznym spotkaniem z innym człowiekiem, przed ujawnieniem swoich słabych stron, doznanych zranień;

-          niechęć do wyjaśniania i rozwiązywania trudnych spraw czy problemów i w konsekwencji do konfrontacji z konfliktami;

-          pragnienie pozyskania zainteresowania i akceptacji bez ponoszenia przy tym kosztów i wystawiania się na ryzyko bycia odrzuconym;

-          brak umiejętności budowania problemów negocjacyjnych i koncertowaniu się na rolach i przyjętych stanowiskach a nie na autentycznych potrzebach i interesach obu stron;

-          automatyczne uleganie stereotypom przyjętym w grupie zawodowej, wśród kolegów, czy w rodzinie;

-          niechęć do eksperymentowania z nowymi rozwiązaniami.

 

Zatem nie każdy, kto stosuje wobec nas manipulacje, od razu musi chcieć nas cynicznie wykorzystać.

 

2.      Jak poznać, że padliśmy ofiarą manipulacji?

Jest kilka sprawdzonych od dawien dawna sposobów, które z dużym prawdopodobieństwem pozwolą nam określić, czy staliśmy się ofiarami manipulacji. Oto one:

 

1)      Metoda Pustego Portfela.

Wyciągnij swój portfel i dokładnie przelicz jego zawartość. Coś się nie zgadza, prawda? Teraz sprawdź stan swego konta. Zanim będziesz musiał się tłumaczyć z jego fatalnej szczupłości drogiej małżonce, spróbuj zastanowić się i szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie: „Dlaczego znowu pożyczyłem pieniądze temu miłemu koledze, który nie oddał mi jeszcze poprzedniej pożyczki zaciągniętej w zeszłym kwartale?”

 

2)      Metoda zegarkowa

Pod koniec dnia pracy sprawdzić, która dokładnie jest godzina na zegarku (o ile jeszcze go mamy …) i spokojnie zastanówmy się jak to się stało, że do tej pory jeszcze jesteśmy w pracy?

Prawdopodobnie nikt nam w naszych rozważaniach nie będzie przeszkadzał, ponieważ w całej firmie zostaliśmy tylko My i ziewający strażnik.

Następnie pomyślmy się czyją pracę właściwie wykonujemy i kto podpisze się pod tym raportem, który tak mozolnie pichcimy.

Jeżeli robota, nad którą właśnie ślęczymy, nie wchodzi w zakres naszych obowiązków, tylko tego miłego i niezmiernie sympatycznego kolegi „pracującego” biurko obok, albo tak się jakoś dziwnie złożyło, iż właśnie jest wieczór sylwestrowy, a my zastępujemy na dyżurze równie miłą, co „pracujący” kolega, koleżankę, którą dopadły zupełnie nieoczekiwane kłopoty życiowe, to jest duże prawdopodobieństwo, że zostaliśmy poddany niecnej manipulacji i jesteśmy zwykłymi osłami. Obawiamy się tylko, że nie jest to odosobniona opinia o nas w firmie...

 

3)      Metoda Twardego Krzesła

Jeżeli właśnie wyrzucili nas z pracy, to można - w celach kontrolnych - usiąść ostrożnie na twardym krześle albo taborecie, ostatecznie i na bruku, bo co nam w końcu pozostaje? Jeżeli odczuwamy ból, to jest on niewątpliwą oznaką, że na obchodne jeszcze dostaliśmy od swego (byłego już na szczęście) szefa kopa w te miejsce, w którym kończą się plecy a zaczyna inna część ciała. Jest bardzo możliwe, iż właśnie podpisaliśmy umowę, w której ustępstwa poczynione na rzecz kontrahenta spowodowały, że nie dość, że trzeba mu dostarczyć towar jutro z samego rana, to jeszcze do niego trzeba dopłacać. Szkoda tylko, że z naszej pensji …

 

4)      Metoda Niezawodna (tylko dla posiadających żonę/męża)

Pewniejsza nawet od przeczytania niniejszej książki. Po prostu niezawodna!

Jeżeli usłyszysz skierowane pod swoim adresem słowa:

Raaaany Booskie, Stefan! Czyś ty do końca zwariował?”

Możemy już mieć stuprocentową gwarancję, że ten niezwykle okazyjnie zakupiony samochód w cale chyba jednak nie był taką wyjątkowo korzystną transakcją, jak nnas przekonywał jego poprzedni właściciel.

Także już powoli zaczyna do nas docierać, dlaczego tak szybko zmykał z naszymi ciężko zarobionymi pieniędzmi.

Nasza ślubna połowica do końca życia w przypływie złego humoru, będzie wszystkim opowiadać, jakim to byliśmy (albo, co gorsze, jesteśmy w dalszym ciągu) patentowanymi osłami, że daliśmy sobie wcisnąć takiego grata na trzech kołach.

Załączamy wyrazy współczucia.

 

5)      Metoda Trzewna

Coś nam mówi w brzuchu, że nie wszystko jest OK i zupełnie nie wiemy, dlaczego wracamy do domu z całkiem niepotrzebnym zestawem nowiutkich noży. Przecież już takie dwa zestawy wcześniej kupiłeś i tydzień temu i dwa tygodnie temu ....

Ta metoda, o ironio, jest jedną z bardziej praktycznych. Tzw. „odruch trzewny” jest jednym z sygnałów, które śle do naszego przenikliwego mózgu nasz przerażony brzuch, starając się poprzez dziwaczne harce zakomunikować, iż ten sympatyczny pan z kompletem noży, encyklopedii itp., itd. wcale nie jest taki szczery i bezinteresowny, za jakiego kogo uważałeś.

Ale kto by tam słuchał swojego brzucha po za porą obiadu?!

 

6)      Metoda bolesna

Trudno, trzeba kupić tę książkę. Gdy ją przeczytasz na czerwono zakreśl ten numer, w którym zostało opisane, jak właśnie zostałeś zrobiony na szaro.

 

3.      Praktyczny podział manipulacji

Podział, który tu zaproponujemy ma charakter przede wszystkim praktyczny z punktu widzenia osoby poddawanej manipulacji[1]. Manipulacje możemy podzielić w następujący sposób:

  1.               I.      Automatyzmy psychologiczne. Na pewne rodzaje zachowań reagujemy bezrefleksyjnie, odruchowo niejako uważając, „że tak trzeba zrobić”. Te mechanizmy (tj.: reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, autorytetu, wzajemności) zostały dokładnie opisane przez R. Cialdiniego[2], który także pokazał, jak mogą być one wykorzystane przez manipulatorów.
  2.            II.      Manipulacje otoczeniem ukierunkowanie na wyciągnięcie wniosków korzystnych dla manipulatora.

Przykładem może być spisanie wstępnego porozumienia bez udziału jednej z zainteresowanych stron; zaaranżowanie dyskusji przez dwóch rozmówców, przy czym jeden wciela się w postać dobrego a drugi złego „policjanta”, czyli takie manipulowanie obrazem świata, aby postąpić zgodnie z narzucaną logiką, a tym samym zgodnie z życzeniem manipulatora. Można do tego obszaru zaliczyć dysonans poznawczy (niezgodność obrazu świata z dotychczasowym doświadczeniem), stereotypy.

  1.          III.      Manipulacje obrazem własnej osoby. Dotyczy to takich obszarów jak poczucie kontroli, samoocena, emocje.

Þ    Jako podkategorię można wyszczególnić manipulacje wokół ceny. Pieniądze stanowią szczególnie częsty i wdzięczny temat tego typu działań. Pomówimy tu o skubaniu, czy metodzie optyka z Brooklynu.

  1.         IV.      Manipulacje niewerbalne. Najczęściej dotyczą przekazu (komunikacji) np. kreują autorytet nadawcy.

 

Ważnym czynnikiem manipulacji jest czas. Niektóre manipulacje występują zwykle na początku kontaktu, inne najczęściej w końcowej fazie. Manipulacje może tez ograniczać się do jednego spotkania (jednorazowa), ale też trwać latami (permanentna).

Oczywiście te kategorie nie są względem siebie rozłączne i często na siebie zachodzą. W praktyce ten podział służy tylko pewnej typizacji zjawisk, a dla praktycznej obrony nie ma znaczenia.

Ile jest rodzajów manipulacji?

Bardzo dużo. Tyle, co gwiazd na niebie. Związane jest to ze skalą zjawiska i jego przeogromną różnorodnością. Począwszy od manipulacji, jakie można zaobserwować podczas negocjacji handlowych jak i mniej spektakularnych - co nie znaczy mniej ważnych dla nas - a zachodzących w naszych miejscach pracy (o to, kto ma zrobić jakiś raport dla szefa czy zostać po godzinach w pracy), a skończywszy na domowych (kto ma wychodzić z psem czy wyrzucać śmiecie).

Pamiętajmy jednak, że zastosowanie manipulacji wcale nie oznacza, że ktoś jest od razu Wielkim Manipulatorem.

Warto też czasami się zastanowić czy nie za bardzo koncentrujemy się na źdźble w oku brata swego nie dostrzegając przy tym belki we własnym …

 

 

4.      Cechy Wielkiego Manipulatora

W codziennym życiu manipulatorzy posługują się zazwyczaj chłodną kalkulacją. Dzieje się tak dlatego, że osoby posiadające w wysokim stopniu cechę makiawelistyczną nie dość, że lubią manipulować to jeszcze robią to bardzo dobrze. Bez cienia skrupułów i sentymentalizmu zręcznie działają dzięki znakomitym umiejętnościom autoprezentacyjnym. Ich cel jest jasny i oczywisty: chcą zdobyć kontrolę nad ludźmi. Bez trudu potrafią sprawiać wrażenie przemiłych, przesympatycznych, o ile tylko pozwoli to im osiągnąć cel. Nie są to jednak ludzie pozbawienie moralności. Tyle tylko, iż mają oni swoją własną moralność zwykle rozgrzeszającą ich poczynania.

Są to ludzie, którzy doskonale potrafią spokojnie i rzeczowo obserwować sytuację i działania innych, co umożliwia im precyzyjne rozeznanie ich potrzeb i dostosowanie „skutecznych” środków.

 

Jeszcze jedna ważna uwaga. Powtarzamy i ostrzegamy. Nie dajmy się zwariować i nie szukajmy wszędzie manipulacji i nie tropmy w każdym Wielkiego Manipulatora. Techniki manipulowania są stosowane często bez świadomości ani bez złej woli. Jeżeli kogoś przyłapiemy na stosowaniu manipulacji, to posłużmy się trochę zdrowym rozsądkiem oraz znajomością kolejnego mechanizmu psychologicznego wedle, którego mamy tendencję do przydawania cechom negatywnym większej wagi niż pozytywnym. Niepożądane działania są odbierane jako do­wód, że osoba jest ogólnie zła a niepowodzeniom przypisujemy wię­kszą wagę niż sukcesom.

Należy rozróżnić dwa podstawowe typy osób używających manipulacji do osiągania celów:

1. Są ludzie, którzy niejako ze swojej natury są makiawelistami - lubią, potrafią i chcą manipulować innymi ludźmi i mówiąc językiem potocznym: leży to w ich naturze.

2. Niemniej równie niebezpieczne są manipulacje stosowane przez zwykłych, normalnych, ludzi (często bardzo nam bliskich), którzy w określonych sytuacjach biorą do ręki oręż manipulacji.

Równie dotkliwe szkody może na przynieść akcja wytrawnego oszusta, jak sfrustrowanej żony czy męża, niemniej samo zastosowanie manipulacji nie oznacza, że ktoś jest urodzonym makiawelistą.


[1] Inny interesujący podział manipulacji dociekliwy czytelnik znajdzie w: Witkowski T., Psychomanipulacje. Oficyna Wydawnicza UNUS, 2000

[2] Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 1994. Najważniejsze reguły wpływu społecznego zacytowaliśmy w dodatku na stronie 140.